Negocjacje dla handlowców

CELE SZKOLENIA

Zapoznanie uczestników z metodami i technikami negocjacji handlowych oraz spowodowanie - poprzez intensywny trening, - by umiejętnie się nimi posługiwali.

CZAS TRWANIA

Dwa dni

RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
  • Rola motywacji w negocjacjach handlowych. Zasady motywowania ludzi.
  • Typy klientów wedle stosowanych przez nich strategii kupowania. Typy osobowości klientów, ich style zachowań i dostosowane do nich zasady postępowania.
  • Wywieranie wpływu na ludzi. Reguły wpływu i oparte na nich techniki.
  • Trzy style negocjowania: styl miękki, twardy i rzeczowy. Charakterystyka stylu rzeczowego.
  • Główne etapy procesu negocjacji handlowych.
  • Nawiązanie kontaktu z klientem i wstęp do rozmowy handlowej.
  • Zadawanie pytań - podstawowa metoda poznania potrzeb klienta.
  • Przedstawienie oferty. Zasady prezentacji handlowej.
  • Korzyści - to, co naprawdę sprzedaje się klientowi.
  • Rola komunikacji werbalnej i pozawerbalnej w negocjacjach handlowych.
  • Jawne i ukryte obiekcje klientów.
  • Techniki eliminowania obiekcji klientów.
  • Techniki finalizacji negocjacji handlowych.
  • Trudne sytuacje negocjacyjne. Radzenie sobie z agresją i manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. „Strategia przełamania”, usuwająca bariery w negocjacjach.
  • Sprzedaż po sprzedaży.
  • Główne przyczyny porażek w sprzedawaniu.
  • Pożądane cechy sprzedawcy-negocjatora. Kształtowanie wizerunku sprzedawcy.
METODY SZKOLENIA

Zajęcia prowadzone będą metodami warsztatowymi w oparciu o aktywne techniki pracy z grupą: praktyczne ćwiczenia poszczególnych umiejętności, demonstracje, zadania rozwijające sprawność komunikowania, wykłady oraz dyskusje moderowane, symulacje realnych problemów, gry negocjacyjne. Uczestnicy otrzymają materiały dydaktyczno-szkoleniowe.


Powrót na górę strony