Negocjacje dla handlowcówdrukuj dokument
CELE SZKOLENIA
Zapoznanie uczestników z metodami i technikami negocjacji handlowych oraz spowodowanie - poprzez intensywny trening, - by umiejętnie się nimi posługiwali.
CZAS TRWANIADwa dni
RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA- Rola motywacji w negocjacjach handlowych. Zasady motywowania ludzi.
- Typy klientów wedle stosowanych przez nich strategii kupowania. Typy osobowości klientów, ich style zachowań i dostosowane do nich zasady postępowania.
- Wywieranie wpływu na ludzi. Reguły wpływu i oparte na nich techniki.
- Trzy style negocjowania: styl miękki, twardy i rzeczowy. Charakterystyka stylu rzeczowego.
- Główne etapy procesu negocjacji handlowych.
- Nawiązanie kontaktu z klientem i wstęp do rozmowy handlowej.
- Zadawanie pytań - podstawowa metoda poznania potrzeb klienta.
- Przedstawienie oferty. Zasady prezentacji handlowej.
- Korzyści - to, co naprawdę sprzedaje się klientowi.
- Rola komunikacji werbalnej i pozawerbalnej w negocjacjach handlowych.
- Jawne i ukryte obiekcje klientów.
- Techniki eliminowania obiekcji klientów.
- Techniki finalizacji negocjacji handlowych.
- Trudne sytuacje negocjacyjne. Radzenie sobie z agresją i manipulacjami, rozwiązywanie konfliktów. „Strategia przełamania”, usuwająca bariery w negocjacjach.
- Sprzedaż po sprzedaży.
- Główne przyczyny porażek w sprzedawaniu.
- Pożądane cechy sprzedawcy-negocjatora. Kształtowanie wizerunku sprzedawcy.
Zajęcia prowadzone będą metodami warsztatowymi w oparciu o aktywne techniki pracy z grupą: praktyczne ćwiczenia poszczególnych umiejętności, demonstracje, zadania rozwijające sprawność komunikowania, wykłady oraz dyskusje moderowane, symulacje realnych problemów, gry negocjacyjne. Uczestnicy otrzymają materiały dydaktyczno-szkoleniowe.
